一、  案例背景

家族财富管理是近年来财富管理领域的一个热门话题，越来越多的资深财富管理人士开始探索如何对家族财富进行有效管理和规划，以实现家族永续、财富永续的愿景。随着中国近十年来社会财富的不断积累，为了更好地满足客户日益变化的财富管理需求，国内各大金融机构成为了家族财富管理市场的主要参与方，主要包括商业银行、信托公司、保险公司、第三方财富管理公司等，另外一些专业顾问如律师、税务咨询师、会计师等也以不同的形式纷纷加入进来。商业银行凭借着私人银行业务的先天优势，无疑成为了这个新兴市场的主力军，差不多囊括了家族办公室业务60%的市场份额。高净值人士的财富管理亦随着这股浪潮成为各家商业银行竞相角逐的新战场，而如何从同质化服务的竞争中脱颖而出、从传统的私人银行营销模式中走出一套创新模式，亦成为国内私人银行在财富管理领域亟待探索的方向。

笔者有幸受国内某国有四大行私人银行总行之委托，为其开展家族财富管理的新模式进行业务研发与论证。经过长达一个多月的方案研讨，本案例成功推出了国内第一份由专业律师撰写的从商业银行的视角论证家族办公室业务的可行性并提供实操建议的专项报告，报告包含了大量的家族财富管理市场及家族办公室的客观数据，国际、国内财富管理和家族办公室领域的最新情况和经验，结合了国内知名财富管理学教授的研究成果，具有较高的学术性和严谨的理论支撑，同时报告最后还总结了实操指南，为客户在进行最终方案落地给予具体操作指导。后期，承办团队还应客户需求制作了家族办公室报告（客户版），方便银行向私行高端客户推介家族办公室产品，为方案的落地和可行性提供进一步优化方案。

二、  方案思路

家族财富管理，也可称之为私人财富管理，与传统意义上的财富管理与理财咨询最主要的差异在于其突破了单纯的资产配置和财富增值目的，通过对家族资本和人员的系统性的规划和安排，实现家族财富的增值与传承。而家族办公室可谓是家族财富管理“皇冠上的明珠”，是金融产业链的最顶端。

该项目是我们与上海交通大学高级金融学院财富管理领域专家吴飞教授联合承办的，在接到客户竞争性磋商邀请之后便积极组织团队参与竞标。经过项目初选和评比之后，我们顺利承接了该项目。之后，承办团队立即与客户进行多次会议沟通，明确客户诉求以及目前私人银行从事家办业务的难点与痛点，就私人银行如何在传统的私行业务之上架构新的高净值人士的服务模式和团队进行充分地讨论与论证。经过一个多月的团队协作，我们最终形成了从理论到实践的业务研发论证报告，确立了以商业银行开展家办业务的定位为核心，从法律可行性分析、市场及功能定位、家族办公室的设立与运营等多个维度来探索商业银行开展家办业务以及如何构建以私人银行为中心来构建行业生态联盟之路径。

在正式承接该项目之后，我们团队内部首先进行了充分的头脑风暴与论证，毕竟以律师的视角来探讨家族办公室这一金融领域的话题在业内并不多见甚至说是第一次也不为过。研究并从事财富管理领域的法律专业人士很多，大多集中在婚姻家事、保险、家族信托等方面，而从家族办公室系统的角度对家族财富管理进行延伸和升华的并不多。一方面是因为家族办公室本身即是这个领域的金字塔，另一方面家族办公室不仅仅是个法律问题更是一个系统解决方案。所以究竟以怎样的视角来对家族办公室进行业务研发和论证是首要确定的方向，这也是这个项目的核心与难点。

首先，我们发现，自2013年以来，国内首批家族办公室成立，2014年以来，国内多家商业银行与信托公司着手开展家族办公室业务，但其业务本质上并没有对现有私人银行和商业理财信托业务有较多的突破。与此同时，不少第三方财富管理公司纷纷在其原先财富平台上增设家族财富管理业务，市场涌现了大批带有“家族办公室”名称的机构。

其次，结合本土商业银行私人银行的现有业务，其开展家族办公室有着天然的资源、信用及平台优势，这也是我们在为客户设计与论证整个方案的出发点，即如何在现有私人银行的产品、工具和人力上进行整合与优化，从而突破基础与同质化产品竞争的格局，试图构建更高层次的财富管理支持系统。

最后，基于商业银行的业务及市场定位，为该私人银行量身定制家族办公室的设置与运营建议，实现以传统理财产品销售（包含增值服务附加）为主导的转型升级为家族办公室。

本次项目从承接到完成最终报告历时近两个月，对于承办团队来说也是一次挑战，面临着项目周期短、创新要求高等难度。最终，在承办团队的协作努力之下顺利完成了家族财富管理与传承（家族办公室）业务研发论证项目，并获得了客户的一致好评。

一、  工作成果

家族办公室是在一般的财富管理之上，兼具“家族财富管理”和“家族管家”等功能，基于对家族企业和家族成员的了解，为达到家族财富增值、家族事务管理和家族企业永续经营的长远目的而提供私密定制化的全方位服务，指为超高净值家族提供全方位的包含财富管理、法律咨询和家族传承等综合服务的专业机构。 

对于商业银行设立家族办公室来说，如何在满足客户需求多元性的基础上，突破传统的单一理财服务功能，整合各方优势以淡化理财产品销售为导向，形成全方位、综合型的客户服务体验是本次专业研发的关键。

针对于客户的需求，我们首先从家族财富管理以及家族办公室的起源来展开分析目前国内家族财富领域的发展现状；其次，从法律角度对商业银行开展和设立家族办公室进行合规性论证及组织形式分析；再次，从商业银行的优势来分析私人银行开展家族办公室的市场定位及服务功能定位；最后，借鉴国内外家族办公室的设置与定位以及该私人银行的特色，为其开展家族办公室的设立及运营提供具体的操作建议。

家族财富管理，也可称之为私人财富管理，与传统意义上的财富管理与理财咨询最主要的差异在于其突破了单纯的资产配置和财富增值目的，通过对家族资本和人员的系统性规划和安排，实现家族财富的增值与传承。根据《中国家族企业发展报告》，预计在未来的5至10年，我国家族企业将迎来历史上规模最大的一次家族传承潮。根据相关统计数据，随着中国第一代企业家面临退休问题，有超过300万家私营企业将在未来3至8年处理接班的问题，预计传承的财富约为4万亿至7万亿。随之而来的，即单一追求资本保值增值式的财富管理已经无法满足高净值人士的需求，他们需要定制化、综合性、系统性的财富管理服务，因此，国内的家族财富管理以及专业的家族办公室也就应运而生了。

根据私人财富报告的相关数据，高净值人士的客群需求近十年来已经发生根本的变化，多数高净值人士初步完成事业奋，财富原始积累和快速增长的阶段性目标已经达成，单一追求资本保值增值的目的已经无法满足高净值人士的多样化财富管理需求。从趋势上来看，“保证财富安全”、“财富传承”和“子女教育”成为高净值人群最关注的财富目标，而“创造更多财富”退居次位。

因此我们在设计家族办公室方案的时候，就应当根据目标客群的需求来调整组织架构、人员配比以及管理模式。虽然目前各家银行的业务模式及产品服务有同质化竞争的一面，但各家银行的平台优势以及客户自愿还是会有特性的一面。因此我们在做方案论证的时候也要充分抓住这一点来突出家族办公室与银行本身的业务模式的衔接与匹配度。

二、  案例评析

传承浪潮下，中国式家族办公室市场将逐步过渡到规范化与专业化的行业格局。中国式家族办公室在近几年大量涌现，但与国外成熟的家族办公室行业相比，在发展理念、模式、专业化程度等方面的差距较为明显。从人才储备到业务资质方面，目前市场监管还需进一步完善。随着家族办公室成为超高净值客户的刚需，国家政策环境以及法律体系势必需要满足超高净值客户的需求而更加完善健全。在监管体制逐步完善以及超高净值客户对家族办公室真正的意义逐渐熟悉的情况下，家族办公室市场逐步进入规范化和专业化的未来可期。

家族办公室的服务涉及到众多的专业领域、品种繁多的产品，但真正为客户创造价值的不是这些产品，而是将这些产品根据客户需求有效整合的能力。这好比是病人求医，最有价值的不是于药房里的药，而是医生的处方。随着不停的探索和尝试，中国家族办公室的发展时代已经来临，但是整个行业处在起步阶段，面临的风险还非常多。超高净值客户和入门级私人银行客户的需求存在本质的不同，他们对家族传承、家族治理、家族信托有更大的需求，未来家族办公室需要向更定制化、更专业、更全面的服务机构发展。此外，国内专业的家族办公室人才较少，只有尽早储备专业人才，才能提升家族办公室的核心竞争力。家族办公室的本土化发展有赖于内部因素和外部因素的双重驱动，一方面需要从家族内部挖掘并建立家族办公室需求，另一方面还需要从业人员提高专业技能，把握家族企业核心人物的心理，并为家族制定切实可行的定制化方案。因此，本土家族办公室需要更注重进一步细分业务战略，通过建设超高净值客户独有团队，建立超高净值客户专属的、一体化的服务模式，并从升级财富管理能力入手，实现产品服务的定制化、独有化和专属性，包括提供差异化的增值服务，满足超高净值客户的特殊需求。

一般而言，家族办公室初期与客户接触的第一层面需要解决的就是法律问题，这也就是为什么国外家族办公室创始人中律师占据很大一块比例的原因。不少高净值客户的私人律师长久以来就已经为家族企业或者企业家个人提供了家族事务性法律服务，并建立了长期的信任关系。为什么有钱人要做家族财富管理，说白了就是解决三个问题，一是控制风险，包括家庭关系、家族企业、企业家自身等风险；二是传承问题，如何将家业传承下去，造福子孙后代；三是财富的增值问题，如何设计一个适合的投资管理及资产配置方案，将现有的资产保值增值。

而从律师视角来论证家族传承与家族办公室业务的时候，我们会更加突出财富管理的风险控制。我们知道，银行本身在平台优势、资产配置方面已经积累了大量的专业人士以及多年的理财经验，但是当客户的价值追求发生改变的时候，传统的投资需求就不再是第一位，这不是说理财需求不再重要，而是要从财富安全与传承的角度去为客户进行理财规划。

从风险控制角度来看，家族办公室在为高净值客户提供系统性服务时，家族财富管理的核心要素在于财富安全、教育与传承以及保值增值。我们一般会将家族办公室的功能分为三个层面，家族财富管理、家族治理与传承以及行政管家。其中，财富管理主要包含：投资管理、代际财富传承、不动产投资艺术品投资、另类投资、保险与理财、税收筹划等；家族治理与传承主要包括：家族企业治理与咨询、家族教育与培训、家族宪章及家族治理、慈善活动管理、合规与风险控制等；行政管家包括簿记管理、健康管理、生活管家服务、日常法律咨询、留学与移民规划、其他提高生活品质的增值服务等。家族办公室为家族客户提供了一个综合型闭环服务链，客户只需对接家族办公室而不必再去市场上找寻不同的服务供应商，所有的需求在家族办公室的内部生态链得以消化。

商业银行本身已在金融产品和投资、资产配置等领域拥有核心优势，所以关键点就在于如何将非金融投资类的功能纳入自己的生态圈。所以，本次项目的其中的一个亮点在于我们为商业银行的家族办公室的策划提供了一个生态圈模式，即通过建立一支为高净值客户提供1+N模式的专家型服务团队来打通家族财富管理行业的上下游，以继续保持商业银行在传统市场中的优势地位，并延续其在家族办公室这一新型市场中的优势。

传承浪潮下，中国式家族办公室市场将逐步过渡到规范化与专业化的行业态势。但是目前为止，大多数家族办公室的运营和管理并没有形成规范化和系统化的运营模式，不少机构只是换了个家族办公室的名字，而核心的功能和服务并没有体现出来，不少机构是打着“家族办公室”的名头去卖一些高端理财产品、高端医疗服务等，而不是回归到家族办公室业务本质去推动这个行业的发展。

当然，目前法律上对家族办公室的设立也存在一定障碍，通过全国企业信息查询系统查询，公司名称中带有“家族办公室”的寥寥无几，只在青岛和广东短暂开放过注册，之后便无法在工商注册信息中体现了，这也给家族办公室在国内的合规化运营设置了一定障碍。大部分金融机构或第三方财富管理公司只是在原有投资管理、咨询服务的经营范围中作了延伸的品牌化宣传。而美国，在证券法和相关的投资中介法案中都给予“家族办公室”一席之地，并且对于家族办公室的证券登记与豁免作出具体的规定。

随着优质的家族办公室服务越来越被市场认可，优胜劣汰之后，我们期待本土的家族办公室逐渐形成一个自我循环的生态模型，在这个领域形成一个良性、可持续的发展。

案件点评：

近年来，家族财富管理与传承法律服务因市场需求应运而生，成为了热门话题，许多高净值人群开始思考如何实现家族永续、财富永续的目标。承办律师团队面对周期短、创新要求高的难点，形成了从理论到实践的业务研发论证报告，成功完成了家族财富管理与传承（家族办公室）业务研发论证项目。目前，家族办公室的运作在国内尚处于萌芽时期，且因财富持有的主体不同、财富的形态不同、分布地域不同及管理传承目标需求不同，需要的法律服务较为广泛，同时，在法律服务过程中又需要与其他机构协同配合，需要了解这些行业的生态和现状，所以，家族财富管理与传承法律服务是个“系统集成”的综合法律服务。承办律师团队的工作，或将为该领域中的法律服务点亮一盏指路明灯。

点评人：张洪波