本案系我方委托人山西某贸易有限公司与某世界500强企业在华子公司之间经销协议纠纷仲裁案件。本案中对方合同约定强势，内容明显对我方不利；法律规定的委托及代理关系的要件明确，对我方主张委托代理关系不利；案件时间跨度较大，案件材料庞杂。律师团队另辟蹊径寻求突破口，通过对案涉双方近五年沟通过程及内容的分析，还原双方合作背景以及历年来的实际交易细节，同时查明对方公司类似合作的行业惯例以及实质目的，最终找到本案落脚点，为委托人挽回了上亿损失。

1、案例概要

2015年，某世界500强企业在华子公司（下称“美国公司”）与本案委托人山西某贸易有限公司（下称“山西公司”）签订《经销协议》，约定由山西公司在美国公司指定的区域以及渠道（京东平台的京东自营店铺）销售美国公司指定的产品（美国公司品牌空气净化器、净水器等）；山西公司又根据美国公司的指示与京东签订《产品购销合同》，约定由京东向山西公司采购授权产品，京东有权向山西公司退货等。双方在实际合作过程中，美国公司利用其强势地位占据整个项目的绝对主导地位：美国公司派驻己方工作人员驻场京东自营店铺并实际控制该店铺的运营，山西公司需要根据美国公司制定的进货计划大量囤积产品库存；且需要按照美国公司制定的价格体系销售产品（包括向京东供货价以及京东售价）；其次，山西公司还需要根据美国公司的要求参与京东平台的促销活动，造成山西公司“高买低卖”的后果；此外，山西公司还根据美国公司的要求垫付了大量项目资金（包括市场费用、负毛利等）。

自2018年开始，授权产品销量锐减，但美国公司为完成其自身的销售计划仍然要求山西公司持续进货、参与京东平台促销活动等。直至授权期限届满，山西公司仍积压了大量库存，遭受巨大库存损失；其次，山西公司在美国公司要求下参与的平台促销活动以及山西公司垫付的项目资金均使得山西公司遭受巨大的经济损失。整个合作过程中，山西公司遭受的经济损失超过人民币1亿元。

山西公司一直积极与美国公司寻求协商机会，希望双方就山西公司的损失事宜协商解决方式，但美国公司拒不赔偿山西公司的损失。

于2020年，律师团队代理山西公司向中国国际经济贸易仲裁委员会提起仲裁。

关于双方法律关系，我方主张：山西公司及美国公司虽形式上签订的是《经销协议》，但根据双方协议以及山西公司及京东间《产品购销合同》签署过程（《产品购销合同》是由美国公司和京东协商确认条款内容后，美国公司指示山西公司最终与京东签订），以及山西公司实际按美国公司指示，履行美国公司与京东直接对接并协商确定的合作相关事项，山西公司与美国公司间实质上是委托代理型经销关系，与京东之间所有合同的实际主体为美国公司。详见下图：

美国公司主张：山西公司具有独立法律地位，其与美国公司签订的《经销协议》是双方的真实意思表示，协议条款明确约定山西公司不会成为美国公司的代理，双方间也不会创设任何代理关系，双方应为其自身的运营及其可能引起的第三方主张或对第三方的责任负责，美国公司与山西公司之间为买断式经销关系。

仲裁结论：仲裁委认为《经销协议》明确约定双方系以产品买卖为基础的经销合同关系；双方均为独立立约人，协议内容是双方真实意思表示。此外，根据《民法总则》第一百六十一条、一百六十二条以及《合同法》第三百九十六条、三百九十九条以及四百零五条等的规定，要成立委托代理合同关系，受托人要获得委托人明确的授权，按照委托人的指示处理委托事务，并获得委托人向其支付的报酬。而案涉《经销协议》不具备前述要件，因此美国公司与山西公司间为以产品买卖为基础的经销合同关系。

关于责任承担：由美国公司向山西公司补偿山西公司垫付的相关项目费用（市场费用、负毛利等），赔偿山西公司库存损失、促销项目损失以及山西公司为维护自身合法权益支出的相应合理费用。

我方主张：山西公司与美国公司间为委托代理型经销关系，与京东之间所有合同的实际主体为美国公司，应当由美国公司承担相应的库存损失、项目促销损失，并偿还作为代理人的山西公司垫付的项目资金。

美国公司主张：鉴于美国公司与山西公司间为买断式买卖关系，山西公司作为买方，应当自负盈亏，美国公司无需承担任何损失赔偿责任。

仲裁结论：仲裁委认为，虽然美国公司与山西公司间为以产品买卖为基础的经销合同关系，但根据山西公司提供的大量证据显示，双方在合同履行过程中，已经对《经销协议》所规定的交易模式进行了变动。即：山西公司在一定程度上按照美国公司的指示和要求行事，包括按照美国公司确定的价格体系和数量向美国公司下订单、付款、提货、向京东发货、履行促销项目等，美国公司承诺给山西公司一定的补贴。在前述情况下，若仍根据《经销协议》约定机械地认定山西公司应当自行承担与京东自营店经营相关的全部费用和损失，与本案事实不符，也不符合公平原则。因此，仲裁委最终裁决由美国公司向山西公司补偿山西公司垫付的相关项目费用（市场费用、负毛利等），赔偿山西公司库存损失、促销项目损失以及山西公司为维护自身合法权益支出的相应合理费用。

2、争议焦点

3、处理思路

第一步：探索企业及相关行业背景，从而全方位还原案涉协议签订的真实背景及目的。

第二步：以“结果”为导向，倒推争议双方的实际交易情况，并通过穿透争议双方交易历史逐一验证，让双方“隐藏”于书面协议下的实际交易流程浮出水面，为主张交易对方实际承担协议责任奠定坚实的事实基础。

4、实务建议

在企业日常经营中，难免遇到绝对强势的合作方，为避免合作产生纠纷后处于不利地位，应当审慎签订不利于己方的条款，即便确要签订类似条款，也应保留日常合作交流的证据，如此方能通过回归合作背景、跳出协议本身，探索相关行业惯例并厘清双方的实际合作过程，以便找到纠纷解决的突破口。