《商业银行代理销售业务管理办法》的理解与适用
2025年3月21日，国家金融监督管理总局（以下简称“金监总局”）发布《国家金融监督管理总局关于印发<商业银行代理销售业务管理办法>的通知》（金规〔2025〕6号）（以下简称《管理办法》），以加强对商业银行代理销售业务监督管理，促进代理销售业务健康有序发展。
《管理办法》将于2025年10月1日起施行，不符合《管理办法》规定的存量代销产品应当平稳过渡，逐步完成存量化解。《中国银监会办公厅关于商业银行开展代理销售基金和保险产品相关业务风险提示的通知》（银监办发〔2008〕274号，以下简称“274号文”）、《中国银监会关于规范商业银行代理销售业务的通知》（银监发〔2016〕24号，以下简称“24号文”）同时废止。
本文旨在通过新旧规定的对比分析，解读新规的主要变化、影响及适用问题，供业内参详。
一、《管理办法》的出台背景
针对商业银行代理销售业务的管理，目前主要适用的规定包括274号（2008年11月6日实施）、24号文（2016年5月5日实施）、《关于印发<商业银行销售银行理财产品与代销理财产品的规范标准和销售流程>的通知》（银协发〔2015〕52号）（2015年3月27日实施）、《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（银发〔2018〕106号）（2018年4月27日实施）、《商业银行理财业务监督管理办法》（2018年9月26日实施）等。相关规定较为分散，行业缺乏统一适用的规范。且前述文件出台时间较早，无法覆盖创新金融产品的代销业务监管需要，对当前商业银行理财销售业务中存在的违规销售不合格产品、投资者适当性管理不到位、误导销售、虚假承诺等销售乱象也存在监管力度不足的问题。因此，为了更好的应对现行金融市场发展情况，贯彻大资管时代“卖者尽责、买者自负”、“打破刚兑”的原则理念，推动商业银行代理销售业务规范开展，金监总局制订并颁布了本《管理办法》。
《管理办法》包含八个章节，共计54个条款，从代销业务内部管理制度、合作机构管理、代销产品准入管理、销售管理、代销产品存续期管理及商业银行监督管理等方面分别作出规定，构建出商业银行代理销售业务的全流程管理制度。
二、《管理办法》的原则解读及变化分析
（一） 商业银行代销产品范围
24号文 | 《管理办法》 |
一、基本原则：本通知所称代理销售业务（以下简称代销业务）是指商业银行接受由国务院银行业监督管理机构、国务院证券监督管理机构、国务院保险监督管理机构（以下统称国务院金融监督管理机构）依法实施监督管理、持有金融牌照的金融机构（以下简称合作机构）委托，在本行渠道（含营业网点和电子渠道），向客户推介、销售由合作机构依法发行的金融产品（以下简称代销产品）的代理业务活动。 | 第二条：本办法所称代理销售业务（以下简称代销业务）是指商业银行接受由国务院金融监督管理机构依法实施监督管理并持有金融牌照的金融机构（以下简称合作机构）委托，向客户推介、销售由合作机构依法发行的金融产品（以下简称代销产品）的代理业务活动。 |
与此前24号文规定的代销产品范围相比，《管理办法》第二条定义无实质变化，商业银行代销产品仅限于持牌金融机构依法发行的金融产品，例如银行及理财子公司、证券公司、保险机构、信托公司等依法发行的产品，但24号文强调了代销地点即本行渠道（含营业网点和电子渠道）。而私募基金管理人非持牌金融机构，私募投资基金不属于商业银行可代销产品范畴。
（二） 合作机构准入管理
24号文 | 《管理办法》 |
三、合作机构管理（十二）：商业银行总行应当对合作机构实行名单制管理，建立并有效实施对合作机构的尽职调查、评估和审批制度，及时对存在严重违规行为、重大风险或其他不符合合作标准的机构实施退出。 | 第十六条：商业银行总行应当对合作机构实行名单制管理，确定合作机构资质审查标准，明确准入条件和程序，建立并有效实施对合作机构的尽职调查、评估和审批制度。对于已经准入的合作机构，商业银行应当加强日常管理，定期对其进行审查评估。
商业银行对资产管理机构进行准入审查时，应当对其信用状况、投资管理能力、风险管控能力、信息披露情况等进行审查。商业银行对保险公司进行准入审查时，应当对其偿付能力状况、风险管控能力、信息披露情况等进行审查。 |
第十七条：商业银行应当建立合作机构退出机制，及时对存在严重违规行为、重大风险或者其他不符合持续合作标准的机构实施退出，并平稳有序做好存量产品的客户服务。 |
针对合作机构的管理要求，本次《管理办法》在24号文第三条第（十二）款确定的名单制管理原则上，新增合作机构准入审查及进入名单后的定期审查要求，合作机构的进入和退出机制更加细化灵活，最大程度确保名单上的合作机构符合“持续合作标准”。同时，《管理办法》强调在触发合作机构退出机制的情况下，商业银行应当平稳有序做好存量产品的客户服务。
（三） 代销产品准入管理
1. 新增代销产品准入管理制度
24号文 | 《管理办法》 |
无 | 第二十四条：商业银行应当对代销产品实行准入制管理，根据客群类别、客户风险承受能力和需求等因素，明确代销产品准入标准，建立并有效实施对代销产品的尽职调查和审批制度。 |
无 | 第二十六条：商业银行应当确认合作机构具备产品发行资格，产品由监管部门或者其授权机构审批、注册、备案、登记或者取得符合规定的登记编码。 |
《管理办法》第二十四条新增提出对“代销产品”的准入制管理要求，并在第二十六条中明确，商业银行有义务确认合作机构及代销产品是否符合相关要求，强化了商业银行的审查责任。
2. 细化代销产品尽职调查要求
24号文 | 《管理办法》 |
四、代销产品准入管理（十九）：商业银行应当对拟代销产品开展尽职调查，不得仅以合作机构的产品审批资料作为产品审批依据。 | 第二十七条：商业银行应当对代销产品开展尽职调查，全面了解产品情况，对产品信息的真实性、准确性、完整性进行核实，结合本机构的客群特征、销售渠道、销售人员、信息系统等情况，形成独立、客观的准入意见。
对资产管理产品的尽职调查应当综合考虑产品结构、投资标的、投资策略、投资管理团队、风险管控措施、本产品或者同类产品过往业绩水平等因素。
对保险产品的尽职调查应当综合考虑产品类型、产品保障责任、保单利益水平等因素。
商业银行应当加强甄别，防范合作机构让渡主动管理职责，为其他机构、个人或者资产管理产品规避监管要求提供便利。 |
现行24号文虽要求商业银行对代销产品进行尽职调查，但由于条款规定较为原则，且仅要求不得“仅以合作机构的产品审批资料作为产品审批依据”，实践中出现产品尽调主要依赖合作机构的相关资料，商业银行本身对产品的尽调不独立、不到位、尽调流于形式的情况。对此，《管理办法》第二十七条新增了对代销产品的尽调内容要求，并强调商业银行应当形成“独立、客观的准入意见”，从条款上落实、提高了商业银行对代销产品的尽调责任和要求。此外，《管理办法》特别强调，商业银行“应当加强甄别，防范合作机构让渡主动管理职责”，该条款是资管新规“去通道化”原则在代销业务领域的落实。
3. 新增特定类型产品的准入及审批要求
24号文 | 《管理办法》 |
无 | 第二十八条：商业银行在对资产管理产品进行准入审查时，如该产品投向非标准化债权类资产、未上市企业股权、私募投资基金，或者聘请私募基金管理人担任投资顾问，商业银行应当由代销业务管理、风险管理、法律合规、金融消费者保护等部门进行综合评估，并获得本行高级管理层批准。
对于前款所提投向私募投资基金，或者聘请私募基金管理人担任投资顾问的代销产品，商业银行产品准入标准应当包括但不限于：其私募基金管理人管理的私募股权投资基金规模合计不低于五亿元、管理的私募证券投资基金规模合计不低于三亿元，在中国证券投资基金业协会登记不少于三年，近三年内未受到行政处罚和中国证券投资基金业协会纪律处分，符合法律、行政法规和国务院金融监督管理机构关于私募基金管理人的其他要求。政府出资产业投资基金可不受登记年限的限制。 |
若代销产品底层投向涉及非标准化债权类资产、未上市企业股权、私募投资基金，或者聘请私募基金管理人担任投资顾问的情形，则对该产品的准入审查事项，《管理办法》要求必须由商业银行多部门综合评估后报高管层批准。我们理解，这是由于前述类型资产区别于标准化产品，不具备活跃交易市场，缺少活跃市场报价，产品风险较高，故《管理办法》对底层涉及前述高风险资产的代销产品准入审查提出了更高要求。
此外，虽然如上文所述，私募基金不属于商业银行可代销产品范畴，但《管理办法》并不禁止商业银行与私募基金管理人及私募投资基金产品的间接合作。根据《管理办法》第二十八条第二款规定，商业银行可以代销底层投向为私募投资基金的产品（如FOF、TOF产品等），亦可为阳光私募模式产品提供代销服务。但该条款同时从私募基金管理人所管理的私募股权投资基金规模（合计不低于5亿元）及私募证券投资基金产品规模（合计不低于3亿元）、登记年限（不少于3年，政府出资产业投资基金除外）、主体资质（近三年内无行政处罚或协会纪律处分，且符合法律法规及监管机构的其他要求）等维度对前述间接合作模式下的产品准入标准作出严格规定。整体上来说，《管理办法》对涉及私募基金领域的代销产品仍然采取了较为严格、审慎的监管态度。
4. 强调对产品进行独立、审慎地评级
24号文 | 《管理办法》 |
四、代销产品准入管理（二十）：商业银行应当根据代销产品的投资范围、投资资产、投资比例和风险状况等因素对代销产品进行风险评级。风险评级结果与合作机构不一致的，应当采用对应较高风险等级的评级结果。 | 第二十九条：商业银行应当独立、审慎地对代销的资产管理产品进行风险评级，确定适合购买的客群范围。产品风险评级结果与合作机构不一致的，应当按照孰高原则采用评级结果。 |
《管理办法》第二十九条要求商业银行对代销产品的风险评级应当遵循“独立、审慎”的原则，同时明确，风险评级的目的是为了“确定适合购买的客群范围”。我们理解，独立、审慎地评级需建立在商业银行按《管理办法》第二十七条要求对商业银行落实全面、独立尽调的基础上。在后续实践中，商业银行应采从尽调环节开始，采取全面、科学、合理的方式落实相关职责。
（四） 销售管理
1. 明确商业银行代销业务场所
24号文 | 《管理办法》 |
五、销售管理（二十二）：商业银行应当按照国务院金融监督管理机构的规定确定代销业务的销售渠道。通过营业网点代销产品的，应当按照银监会有关规定在专门区域销售，销售专区应当具有明显标识。 | 第三十二条：商业银行仅限于在本行营业网点、官方网站及互联网应用程序（APP）等本行自主运营且不依赖于其他机构的渠道设专区销售代销产品，不得通过外包业务流程、让渡业务管理权限、将全部或者部分销售环节嵌入其他机构应用场景等方式违规开展代销业务。
代销私募资产管理产品的，应当通过本行面向合格投资者的专门渠道以非公开方式宣传推介和销售。 |
此前24号文仅就商业银行在营业网点开展代销业务需设置专门区域销售作出规定。但近年来，除在营业网点代销之外，“官方网站”、“APP”等线上代销渠道盛行。对此，《管理办法》第三十二条新增明确，除“本行营业网点”之外，商业银行亦可在“官方网站”、“APP”等自有渠道所设专门区域内开展代销业务，同时强调，代销业务全流程应由商业银行本行自行独立完成，不得外包、不得嵌入其他机构应用场景。
针对私募资产管理产品（如信托产品），基于其私募属性，《管理办法》特别强调，应当通过面向“合格投资者”的专门渠道以“非公开方式”代销。
2. 新增同类代销产品展示规则要求
24号文 | 《管理办法》 |
无 | 第三十五条：商业银行应当针对同类产品制定一致的代销产品展示规则。对于资产管理产品，应当综合考虑产品业绩比较基准（如有）过往达成情况、风险状况、信息披露、市场反馈等因素，不得简单依据业绩比较基准或者过往业绩高低进行展示排序，不得宣传预期收益率，不得使用合作机构未说明选择原因、测算依据或者计算方法的业绩比较基准。展示成立以来年化收益率的，应当明示产品成立时间。 |
针对商业银行代销的同类产品，《管理办法》第三十五条要求应当制定“一致”的产品展示规则。特别的，代销产品的展示不得简单依据业绩比较基准或者过往业绩高低进行展示排序，不得宣传预期收益率，不得使用合作机构未说明选择原因、测算依据或者计算方法的业绩比较基准。
此前《理财公司理财产品销售管理暂行办法》中规定，“第二十五条 理财产品销售机构及其销售人员从事理财产品销售业务活动，不得有下列情形：（三）使用未说明选择原因、测算依据或计算方法的业绩比较基准，单独或突出使用绝对数值、区间数值展示业绩比较基准。”本次《管理办法》的上述规定和《理财公司理财产品销售管理暂行办法》做了衔接。
3. 其他要求
除上述规定之外，《管理办法》第三十三条明确了代销产品宣传材料要求，即资料首页显著位置应标明合作机构名称，并以文字声明“本产品由××机构（合作机构）发行与管理，××银行作为代销机构不承担产品的投资和兑付责任”；第三十六条对代销产品客户风险承受能力评估的频率、评估有效期等作出规定；第三十八条强调对于六十五周岁以上的老年人、限制民事行为能力人等特殊客群，商业银行应当制定更为审慎的销售流程，加强宣传推介和销售行为管理，强化风险提示；第四十三条明确了代销业务开展过程中的绝对禁止行为。前述条款均将对商业银行代销业务开展产生实质影响，此处不再一一展开。
（五） 代销产品存续期管理
24号文 | 《管理办法》 |
六、信息披露与保密管理（三十六）：代销产品存续期内，商业银行应当督促合作机构按照规定，及时、准确、完整地向客户披露代销产品投资运作情况、风险状况和对投资者权益或者投资收益有重大影响的风险事件等信息。 | 第四十七条：代销产品存续期内，商业银行应当督促合作机构按照规定披露代销产品相关信息。
对于公募资产管理产品，商业银行应当督促合作机构在官方网站或者通过便于客户获取的方式披露产品评级结果、产品净值或者投资收益情况，并定期披露其他重要信息。开放式产品按照开放频率披露，封闭式产品和处于封闭期的定期开放式产品至少每周披露一次。
对于私募资产管理产品，商业银行应当督促合作机构按照监管规定和合同约定，及时披露必要信息，至少每季度向客户披露产品净值和其他重要信息。
对于保险产品，商业银行应当督促合作机构定期对分红型保险产品分红水平、万能型保险产品结算利率、投资连结型保险产品投资账户单位价格等信息进行披露。 |
此前24号文仅原则要求在代销产品存续期间进行信息披露和风险事件提示，本次《管理办法》第四十七条在24号文的基础上，按公募资产管理产品、私募资产管理产品及保险产品等不同代销产品类型，对代销产品存续期间的信息披露内容、信息披露频率等进行分别细化规定。
其中，《管理办法》对公募资产管理产品的信息披露频率要求与《公开募集证券投资基金信息披露管理办法》要求基本一致，即“至少每周在规定网站披露一次封闭式基金资产净值和基金份额净值”、“开放式基金在不晚于每个开放日的次日，通过规定网站、基金销售机构网站或者营业网点披露开放日的基金份额净值和基金份额累计净值”。就私募资产管理产品而言，按照《证券期货经营机构私募资产管理业务管理办法》第五十一条规定，“（一）投资标准化资产的资产管理计划至少每周披露一次净值，投资非标准化资产的资产管理计划至少每季度披露一次净值；（二）开放式资产管理计划净值的披露频率不得低于资产管理计划的开放频率，分级资产管理计划应当披露各类别份额净值……”。商业银行应按照前述规定督促产品管理人及时履行信披义务，同时商业银行应按《管理办法》的规定，至少每季度向客户披露产品净值和其他重要信息。
（六） 监督管理及附则条款
与24号文相比，本次《管理办法》监督管理章节除将“银监会”调整为“金融监督管理总局”的相关表述调整之外，未做其他实质调整。
在附则章节中，《管理办法》的参照适用范围与24号文相比，存在部分调整：
24号文 | 《管理办法》 |
七、监督管理（四十）：商业银行代销政府债券和实物贵金属，按照有关规定执行。
政策性银行、农村合作银行、农村信用社、村镇银行、外国银行分行、汽车金融公司和消费金融公司等其他银行业金融机构开展代销业务，参照本通知执行。 | 第五十二条：政策性银行、农村合作银行、农村信用社、村镇银行、外国银行分行等其他银行业金融机构开展代销业务，邮政企业代理营业机构接受邮储银行的委托开展代销业务，参照本办法执行。
商业银行代销债券和实物贵金属，按照有关规定执行。 |
三、《管理办法》本次修订的行业影响
（一）整合既往规定，优化、细化了商业银行代销理财业务监管要求
在《管理办法》出台前，24号文已施行近9年。一方面，24号文对促进商业银行代销业务优化发展、规范化运作具有积极作用，另一方面，现有商业银行代销业务规定散见于各项办法、通知等文件中，已无法满足当前商业银行代销领域的监管要求。本次金监总局发布的《管理办法》基本吸收保留了原24号文的立法框架和主要条款，同时也对代销业务具体业务开展过程中的各个环节给出了更进一步的清晰指引，消除监管模糊地带。《管理办法》的出台将有效提高现行商业银行代销业务规则的可适用性及其适用效率，对引导行业合规运作具有正向意义。
（二）多维度监管，夯实商业银行责任
整体上而言，《管理办法》对商业银行代销产品的范围和基本原则规定未发生实质变化，商业银行仍然不得代销私募基金产品。但就代销业务本身展业要求而言，《管理办法》从内部管理、合作机构管理、产品管理、销售管理、存续期管理、监督管理等多维度落实监管细则，对商业银行代销业务开展过程中所涉的内部制度建设、职责划分、绩效考核、人员培训等工作规范，以及对展业过程中所涉合作机构名单管理、产品准入审查、产品尽调要求、销售要求等制定了对应规定。《管理办法》的出台在诸多细节方面夯实了商业银行的责任，有利于增强投资者保护，引导市场良性发展。各商业银行应尽快组织新规学习，启动内部业务细则修订及销售人员培训等工作。
四、结论与展望
《管理办法》在旧规基础上填补完善了商业银行代销业务领域的监管空缺，通过明晰权责边界、强化过程管控、完善责任追究，实现了代销业务监管的范式转换。该办法整体上贴合当前市场需求，满足商业银行代销业务管理需要，有利于加快推进商业银行代销业务行业高质量发展。在此基础上可以预见，我国金融市场将逐步形成“机构持牌、人员持证、产品合规”的良性生态。
